So setzen Sie sich durch!

Legen Sie sich eine dickere Haut zu, promoten Sie, was Sie können und leisten, hauen Sie mal so richtig auf den Tisch und pfeifen Sie darauf, Every­body’s Darling zu sein. So lautet der Appell von Dr. Ingrid Kösten, Gründerin von womansuccess, an alle Frauen, die noch weiter die Karriereleiter nach oben möchten. Seit 25 Jahren widmet sich die Österreicherin dem frauenspezifischen Karrieretraining. „Denn Frauen“, so Dr. Kösten, „stellen ihr Licht noch immer gerne unter den Scheffel. Männer verstehen es hingegen, ihre Leistungen souverän in den Vordergrund zu rücken. Diese Fähigkeit kann jedoch erlernt werden.“
Wie wir beruflich das bekommen, was wir wollen, verrät die Expertin im Interview.

Sie sprechen vom „Everybody’s-Darling-Syndrom“. Was ist das genau?
Dr. Ingrid Kösten: Das ist ein entscheidender Punkt in der weiblichen Kommunikation, das – häufig unterbewusste – Bedürfnis, gemocht zu werden und Sympathie herzustellen. Das wirkt jedoch wie eine Bremse, weil man sich stets vor Konsequenzen fürchtet.

Sie sind spezialisiert auf genderspezifisches Coaching. Wo liegen die Unterschiede zwischen Frauen und Männern im Berufsleben?
Dr. Kösten: Männer verstehen es, sich untereinander zu matchen, ohne sich dabei auf der Beziehungsebene zu begegnen. Sie können, nachdem sie eine Auseinandersetzung beigelegt haben, durchaus wieder normal zusammenarbeiten. Bei Frauen werden solche Konfrontationen oft mit persönlichen Angriffen verwechselt und sie lassen sich von beruflichen Auseinandersetzungen eher emotional berühren. Zudem sind Frauen oft zu bescheiden. Sie warten darauf, dass ihre Leistungen erkannt, ihre Fähigkeiten entdeckt werden. Männer wissen sich erfolgreich zu promoten.

Woher rührt denn die Zurückhaltung bei Frauen im Job?
Dr. Kösten: Es ist ein tief verwurzeltes Muster. Eine weibliche Tugend war lange die Bescheidenheit. Bescheidenheit ist auch damit verbunden, dass ich mit dem, was ich ganz seriös erarbeitet habe, nicht „prahle“. Dieses Muster muss überwunden werden.

Wie gelingt das?
Dr. Kösten: Um nachhaltig das eigene Verhalten zu verändern, bedarf es der Reflexion.  Im Coaching reflektieren wir bestimmte Verhaltensweisen, die durch unsere Sozialisation geprägt wurden – etwa, dass man sich als Mädchen nicht in den Mittelpunkt drängt. Diese Erkenntnis kann man dann mit bestimmten Gesprächstechniken verbinden, um sein Anliegen besser zu formulieren.

Zum Beispiel?
Dr. Kösten: Es gibt effektive Techniken, die man z. B. bei Gehaltsverhandlungen anwenden kann. Abgesehen von der genauen Vorbereitung, bei der man seinen eignen Marktwert ermittelt, empfehle ich folgende Strategie: Nachdem Sie den Preis für Ihre Leistung genannt haben, machen sie eine Redepause – sagen Sie nichts!  Warten Sie geduldig eine Antwort ab. Viele beginnen sofort, ihre Gehaltsforderung zu rechtfertigen. Damit bringen Sie sich nur in die Defensive. Nie vergessen: Sie sind kein Bittsteller, Sie leisten etwas für Ihr Geld!

Wie reagieren, wenn man trotzdem eine Absage bekommt?
Dr. Kösten: Wenn es zu einem „Nein“ kommt – was in einer Verhandlung oft passieren kann – werten Sie das nicht als persönlichen Angriff, als ein „Nein“ zu Ihrer Person. Sonst kommen Sie in einen emotionalen Nebel – das schwächt, wird registriert.  Es ist wichtig, zu reagieren und sich nicht in die Defensive drängen zu lassen. Das gelingt, indem man Fragen stellt. Zum Beispiel: „Können Sie mir sagen, was ich noch zu erfüllen habe, um dieses bestimmte Gehalt zu bekommen?“ Wenn das beliebte Argument der schwierigen Wirtschaftslage kommt, kann man etwa gut kontern mit: „Gerade weil die wirtschaftliche Situation momentan nicht die beste ist, ist es gut, motivierte und engagierte Mitarbeiter zu haben!“

Während weibliche Mitarbeiterinnen auf die soziale Komponente in der Kommunikation Wert legen, geht es Männern meist darum, Hierarchien festzulegen. Welche Tipps haben Sie für den Umgang mit den männlichen Kollegen?
Dr. Kösten: Wichtig ist, dass  wir uns unsere Gesprächsziele genau ansehen. Gerade in gemischten Teams kann es immer zu Missverständnissen kommen. Das hat damit zu tun, dass unterschiedliche Gesprächsstile gepflogen werden. Männer verfolgen in der Regel einen sachbezogen Stil, während Frauen beziehungsorientiert kommunizieren. Selbstverständlich gilt das nicht für alle!  Es geht darum, sich darauf zu besinnen, wer die Gesprächspartner sind und wie man sie am besten abholen kann. Bei Männern gelingt das, wenn man rasch zum Punkt kommt. Vermeiden Sie Floskeln wie „Sie wissen, was ich meine!“. Männer wissen es meist nicht. Sie arbeiten auf eine Lösung hin und wenn die da ist, können sie eine Beziehung aufbauen. Bei uns Frauen ist das umgekehrt, uns ist zuerst die Beziehungsebene wichtig, bevor wir gemeinsam auf eine Lösung hinarbeiten können. Da muss man einen guten Mittelweg finden, sich auf sein Gegenüber einstellen.

Was sind die Dos, wenn es um Durchsetzungskraft geht?
Dr. Kösten: Es ist gut, Schnelligkeit an den Tag zu legen, mit der man sein Gegenüber verblüffen kann – wenn man unfair angegriffen oder mit Killerphrasen konfrontiert wird. Zugleich muss man aber auch geduldig sein und begreifen, dass man gewisse Konflikte und Probleme sozusagen „aussitzen“ muss. Man muss lernen, ein Problem beim Namen zu nennen – auch wenn es die Harmonie gefährden könnte.

Und welche Don’ts sollte man absolut vermeiden?
Dr. Kösten: Abraten würde ich von Kraftproben mit Teammitgliedern, wenn man sich nicht zu mindestens 60 Prozent sicher ist, dass man diese gewinnt. Eine Person, von der man weiß, dass man sich gegen sie nicht durchsetzen kann, sollte man zu seiner Verbündeten machen.