Autobauer will mehr Geschäft allein machen, vor allem online - Vertriebspartner sind verärgert.
Der Wandel in der Autoindustrie hin zu Elektromobilität und Digitalisierung sorgt bei BMW erneut für Streit mit den Händlern. Ein Großteil der rund 140 freien Vertriebspartner mit gut 500 Autohäusern in Deutschland lehnt die vom Konzern angebotenen neuen Verträge ab, wie der Verband Deutscher BMW-Vertragshändler am Mittwoch mitteilte.
Zankapfel ist die Ausweitung des Direktvertriebs und anderer Vertriebsformen, sagte ein Sprecher: Neben Autos für Großkunden könne BMW künftig auch digitale Dienste direkt verkaufen - ohne Händler. Zudem verlange der Konzern den alleinigen Zugriff auf die Kundendaten der Händler.
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Händler fordern neue Verhandlungen
"Die uns vorgelegten Verträge über ein Geschäftsmodell 2018+ werden wir so nicht unterschreiben", sagte Verbandspräsident Peter Reisacher und forderte neue Verhandlungen. BMW ging auf diese Aussagen öffentlich nicht ein. Die bestehenden Verträge laufen am 30. September aus. Der Konzern sieht "die Interessen des Handels und des Herstellers gleichermaßen berücksichtigt". Außerhalb Deutschlands würden die neuen europaweit geltenden Verträge positiv gesehen und seien weitestgehend unterzeichnet, teilte BMW mit. "Wir müssen uns den veränderten Erwartungen unserer Kunden anpassen." Den gemeinsamen Herausforderungen der Digitalisierung und der neuen Art des Autohandels über alle Kanäle werde in dem Vertrag Rechnung getragen. Gemeinsames Ziel aller Beteiligten sei, die Geschäfte nachhaltig auszuweiten. Dazu müssten auch die Vertriebs- und Servicepartner zur Erneuerung bereit sein.
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BMW würde Interessen der Händler missachten
Der Händlerverband sieht dagegen in den Regelungen seine Interessen in wesentlichen Punkten missachtet. Kritisiert wird seit Langem, dass der Konzern Milliarden verdient und hohe Margen einfährt, während die Rendite der selbstständigen Vertragspartner sinkt. Hatte BMW seinen Händlern früher eine Durchschnittsrendite oberhalb der Konkurrenz in Aussicht gestellt, lag sie zuletzt dem Verband zufolge darunter. In den vergangenen zehn Jahren sank sie nach Angaben des Sprechers auf ein Prozent im Schnitt. Zum Vergleich: Als Volkswagen vor knapp einem Jahr die Straffung seines Händlernetzes in Europa ankündigte, gab der Hersteller das Ziel aus, dass die Umsatzrendite der Vertragspartner von einem auf zwei Prozent im Schnitt steigen solle, etwa durch Einsparungen dank neuer IT. Das Thema Direktvertrieb sorgte auch hier für Ärger. VW und die Konzerntochter Audi verhandelten in der Folge länger als geplant mit ihren Vertragspartnern, ehe sie im August 2018 einen Abschluss erzielten.
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Ultimatum verstrichen
BMW und seine Händler waren bisher stets auf Diskretion bedacht und lösten in der Vergangenheit ihre wiederkehrenden Konflikte hinter den Kulissen. Eine Prognose, ob dieses Mal eine rasche Einigung gelingen kann, wagen die Beteiligten derzeit nicht. Vertreter der Handelsorganisation übergaben am Mittwochmorgen in München Ablehnungsschreiben an den Konzern. Ein von BMW gesetztes Ultimatum zur Unterzeichnung der Verträge verstrich damit.
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Kein Einzelfall
Der gesamte Autohandel ist durch Online-Marktplätze und Digitalisierung seit geraumer Zeit im Umbruch. Der Wandel weg vom reinen Pkw-Verkauf hin zu Services rund um die Mobilität stellt die Geschäftsmodelle von Herstellern wie von Händlern auf den Kopf. Die Autobauer wollen näher an ihre Kunden ran, die Autohäuser fürchten erst um ihre Marge und am Ende um ihre Existenz. Die Zahl der Autohäuser in Deutschland ist seit Langem auf Schrumpfkurs. Im Jahr 2000 zählte das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) 18.000 selbstständige Händler, 2016 noch 6.900. Die Experten gehen davon aus, dass die Zahl bis 2020 auf 4.500 sinken wird.
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E-Autos bringen neue Herausforderungen
Auch die Elektromobilität stellt die Händler vor Probleme: Die Autos sind erklärungsbedürftiger und bringen weniger ein. Zudem sind hohe Investitionen in die Werkstätten nötig, wo nach einer Faustregel der Branche das eigentliche Geld verdient wird. Bei einem batteriebetriebenen Fahrzeug liegt der Teileumsatz nach Expertenmeinung um gut ein Drittel niedriger als bei einem Modell mit Verbrennungsmotor, zudem sind weniger Servicestunden nötig.
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